A chamada fria B2B é um dos pilares mais frustrantes, mas essenciais, das operações de muitas organizações de vendas. Ele tem uma taxa de conversão brutalmente baixa, geralmente envolve alguns ataques pessoais e pode tirar o fôlego até mesmo das velas do representante mais resiliente, ao contratar serviços de qualidade
Ainda assim, apesar de todas as suas falhas, é uma das maneiras mais eficazes de se conectar com novos clientes em potencial – então, qualquer pessoa encarregada de fazê-lo deve ter uma noção sólida de como prendê-lo. Para ajudá-lo a chegar lá, compilamos dez dicas importantes para aproveitar ao máximo seus esforços de chamadas frias B2B.
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O que é chamada fria B2B?
A chamada fria B2B é exatamente o que parece - chamada fria conduzida por representantes de vendas de uma empresa com o interesse de convencer outras empresas a comprar deles. É um método de divulgação popular entre as organizações de vendas, mas a prática geralmente tem uma reputação abaixo do ideal entre os vendedores.
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, 63% dos vendedores dizem que as ligações frias são a pior parte de seu trabalho – e suas queixas são geralmente razoáveis. A chamada fria tem uma taxa de conversão de cerca de 2% e, normalmente, um representante leva 18 ou mais discagens para alcançar um cliente potencial de tecnologia com chamada fria.
Mas, como mencionei, mesmo com esses números em mente, várias organizações de vendas ainda aproveitam o método - e se sua organização se encaixa nessa conta, você vai querer entender o máximo que puder sobre como fazer chamadas frias de forma eficaz. Vamos dar uma olhada em algumas práticas recomendadas de chamadas frias B2B.
Dicas para chamadas frias B2B
Identifique duas ou três verticais.
Pesquise suas perspectivas.
Use uma declaração de posicionamento.
Respeite o tempo deles.
Faça perguntas abertas.
Esteja pronto para objeções
Tenha sempre em mente.
Acompanhe após sua ligação.
Realize revisões de chamadas sempre.
Use seu CRM.
chamada fria b2b
1. Identifique duas ou três verticais.
As chamadas frias B2B consistentemente bem-sucedidas são guiadas por algum grau de especificidade e especialização. Como qualquer outro esforço de vendas, as ligações frias B2B são oportunidades para demonstrar conhecimento e familiaridade - para se enquadrar como um recurso experiente em quem os clientes em potencial podem confiar.
Alcançar indiscriminadamente qualquer tipo de negócio prejudica sua capacidade de chegar lá. Você não pode ser um especialista em tudo que de alguma forma consegue entender as necessidades e interesses de empresas de todas as escalas em todos os setores.
Se você deseja realizar chamadas frias B2B com sucesso, precisa se familiarizar com um punhado de verticais. Mantenha um pulso sobre o que é preciso para empresas com características específicas prosperarem. Dessa forma, suas ligações podem ser personalizadas de forma mais cuidadosa e, em última análise, eficazes – e você pode se livrar de um pouco da impessoalidade que vem com uma ligação fria típica.
2. Pesquise suas perspectivas.
Em uma veia semelhante ao ponto acima, este repousa sobre o valor da personalização. Os clientes em potencial para quem você liga não querem se sentir como outro nome em uma lista – você precisa falar com as necessidades comerciais individuais deles. Isso começa com a realização de uma pesquisa completa.
Familiarize-se com o negócio com o qual você está prestes a entrar em contato. Reserve algum tempo para examinar o site e outros materiais relevantes para abordar determinadas questões. O que isso faz? Como é seu conjunto de produtos? Qual é o estado de sua indústria? Qual é o seu lugar em seu cenário competitivo? Se você se conectou com empresas semelhantes, como eram as necessidades delas?
E se você sabe com quem vai falar, considere dar uma olhada no LinkedIn deles. Qual é o papel deles? Como é o dia-a-dia deles? Quem são os porteiros com os quais você precisa se conectar antes de alcançá-los?
De uma forma ou de outra, obter uma imagem sólida de quem estará do outro lado da chamada - e conversar com eles como indivíduos, em oposição a outro cliente em potencial sem nome e sem rosto, pode percorrer um longo caminho ao realizar chamadas frias B2B.
3. Use uma declaração de posicionamento.
Uma declaração de posicionamento bem elaborada – uma breve descrição de seu produto ou serviço que estabelece sua relevância para as necessidades de seu cliente potencial – pode ajudá-lo a enquadrar de forma rápida e eficaz os benefícios que você pode oferecer a um cliente em potencial em uma ligação fria.
Você é naturalmente pressionado pelo tempo em uma chamada fria. Você não pode se dar ao luxo de lançar todos os recursos incríveis e revolucionários que acompanham sua oferta enquanto mantém a atenção de um cliente em potencial.
Você precisa transmitir valor dentro da janela cada vez menor da paciência de um cliente em potencial, e uma declaração de posição é uma das melhores maneiras de capitalizar essa oportunidade com prazo determinado. Aqui está o que um pode parecer:
"Para os consumidores que desejam comprar uma ampla gama de produtos on-line com entrega rápida, a Amazon oferece um site de compras on-line completo. A Amazon se diferencia de outros varejistas on-line por sua obsessão pelo cliente, paixão pela inovação e compromisso com a excelência operacional. "
Mantenha-o direto, mas significativo – breve sem sacrificar muitos detalhes. Certifique-se de ter um pronto ao realizar suas chamadas frias B2B.
4. Respeite o tempo deles.
Como mencionei no ponto anterior, todo representante de vendas que realiza chamadas frias é naturalmente pressionado pelo tempo. As responsabilidades profissionais de um cliente em potencial não começam e terminam com o atendimento de chamadas frias e a escuta de tudo o que todos têm a dizer.
Se você conseguir se conectar com um cliente em potencial, lembre-se de que ele provavelmente tem muito mais a fazer do que falar com você. Não seja prolixo, não vá pela tangente ou exagere em seu monólogo.
Você não deseja encerrar todas as suas chamadas o mais rápido possível sem transmitir sua mensagem - mas também não deseja adiar seu cliente potencial exigindo muito do tempo dele. Encontre um equilíbrio adequado e respeite sua vida profissional além de sua chamada.
5. Faça perguntas abertas.
Chamadas frias eficazes não são monólogos em que um representante divulga todos os recursos e benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer até que o cliente em potencial desligue. Mesmo que uma ligação fria seja mais ou menos um meio para um fim, ainda tem que ser uma conversa.
Você precisa dar ao seu cliente potencial espaço para se explicar, deixá-lo entrar em um contexto valioso e se convencer a adotar as próximas etapas – tudo isso depende de sua capacidade de fazer perguntas abertas e ponderadas.
Suas linhas de questionamento nunca devem terminar em "sim" ou "não". Eles devem sempre justificar algum tipo de explicação. Deixar seu cliente em potencial encerrar uma conversa com uma única palavra geralmente significa chegar a um beco sem saída – e, como você provavelmente pode supor, becos sem saída não se prestam a chamadas frias consistentemente bem-sucedidas.
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